Tout comme l’éducation s’acquière, la méthodologie d’une bonne négociation et la mobilisation de cette dernière s’acquière par l’apport notionnel, l’expérience et les échecs qui peuvent en résulter.

Ces expériences dont nous sommes sorties désœuvrées, par un quelconque manque de préparation ou une meilleure maîtrise de l’adversaire, nous marquent bien plus grandement que nos succès. Elles nous poussent à ne plus vouloir vivre un tel désarmement, renforçant notre soif d’acquérir et de renforcer l’art de la « bonne » négociation.

Bien que bon nombre de batailles aient pu être menées, la guerre de la négociation ne sera jamais achevée, il restera toujours à se perfectionner.

La guerre dans son sens le plus pur est associé au conflit, tandis ce que l’art est plus facilement associé au jeu, qu’il soit visuel, musical, littéraire ou cinématographique.

L’art est l’incarnation de l’expression libre, l’un des moyens de communication les plus efficaces pour parler de l’Homme à l’Homme, l’Histoire nous le prouve.

Mais ne dit-on pas l’art de la guerre ? Ne dit-on pas aux enfants qu’ils jouent à la guerre ?

Alors si la guerre est un art et que l’art est un jeu, le principe du syllogisme nous dit que la guerre aussi est un jeu.

J’en parlais plus haut, « la guerre de la négociation ne sera jamais achevée », illustrant les rétorquassions des parties à une véritable bataille des mots.

La négociation est alors un jeu par sa malice à mettre en conflit les parties joueuses, et cela relève d’un véritable art !

La certitude est une notion bien abstraite pour l’Homme. Elle possède une définition conventionnelle, pourtant, en réalité, son sens paraît ajustable. Néanmoins, ce qui est sûr c’est qu’en vivant en société, aucune situation n’est possiblement et 100% gagnante-gagnante.

Si chacun devait être gagnant de son propre point de vue, alors il ne serait plus possible de vivre en harmonie ou faire société. Les objectifs pour atteindre ce sentiment de « gagne » (puisse-t-il être atteint) sont différents voire opposés entre les individus.

Lors d’un accord, les parties ayant eu, pendant le débat, des concessions à réaliser pour parvenir à une entente amiable, il serait donc plus ajusté de parler d’une situation satisfaisante plutôt que gagnante.

En temps de guerre, pour tromper l’ennemi, autour d’une table un dimanche après-midi en famille, pour gagner au Monopoli, les enjeux sont certes différents mais la soif de gagne est tout aussi grande. Tout stratège pourvu d’un minimum d’esprit de compétition et de challenge vous dira que le bluffe est l’outil essentiel pour persuader d’une victoire certaine la partie adverse.

En parallèle, nous serions en droit de poser la question du mensonge et de la limite entre ces 2 outils de stratège. Comment et dans quel(s) contexte(s) est-il question de bluffe ou de mensonge ? Peut-on répondre à ces questions, est-ce qu’une réponse objective, collective, interculturelle, intergénérationnelle, intemporelle peut-elle être donnée ? Il est certain que non, le bluffe est une des capacités que l’Homme a de mentir, la réciprocité est également vraie.

Alors dans un monde où le mensonge est omniprésent et en constante croissance par le laissé paraître sur les réseaux-sociaux, dans les médias, en politique… est-il correct de mentir à son entourage ? Je vais vous illustrer cet omniprésence dans 3 cas extrêmes de fiction cinématographique (certain inspiré de fait réel).

Frédo dit « Le Bluffeur », dans le film éponyme de 1964 réalisé par Sergio Gobbi, sort de prison et cherche à reprendre le cours de sa vie en cachant à son entourage son véritable passé de criminel. Les péripéties montreront que personne n’échappe à son passé, aussi funeste soit-il. L’énergie dépensée à montrer double facette de soi afin de garantir un semblant de lucidité et protéger ses proches n’est pas chose aisée. L’homme parfait pour sa famille fait-il preuve d’une patte blanche aussi immaculée qu’il le laisse penser ? La réponse par la négative ne serait que trop simple, mais pouvons-nous la nuancer, encore une fois rien est sûr.

Plus récemment, « Le Chant du Loup » sorti en 2019 réalisé par Antonin Baudry, pose le cadre d’un conflit diplomatique vécu au cœur d'un navire de guerre sous-marin. Suite au lancement d’un missile nucléaire russe vers Paris, l’Etat français ordonne la riposte et s’engage dans une guerre nucléaire sans précédent. Seulement, ce missile est un faux. Il est trop tard, l’ordre est donné au sous-marin lanceur d’attaque de procéder comme dicté et de n’écouter aucune instruction contraire, même émanant du Président de la République, ayant pu être compromis par l’ennemi. Dans ce scénario ultra réaliste, le bluffe est clairement au cœur du débat et les limites de sa compréhension et pour le déceller aussi. Il met en lumière qu’avec une bonne connaissance de la partie adverse (ici le protocole français de réponse à une attaque nucléaire) et qu’en jouant sur la perception et l’illusion d’une réalité sans faille et non contesté il est (presque #spoil) possible de parvenir à ses fins.

Enfin, dans un 3ème exemple, sorti en 2022, « Goliath » réalisé par Frédéric Tellier, présente le combat de plusieurs parties à défendre leur position sur un même sujet. Entre enjeux environnemental, politique, économique et personnel, ce film inspiré de fait réel, met en tension les manouvres acharnées de militants pour donner raison à leur vérité au quotidien. Tout du long de l’histoire, l’alternance des points de vue donne à nous positionner sans jamais réellement y parvenir. Comment gérer notre naturel esprit empathique lorsque des questions d’éthique et de santé nationale sont en jeux ? De plus, cette réalité relatée de façon non fortuite, met l’accent sur la limite entre les intérêts professionnels et personnels dans un contexte de négociation. La place du bluffe dans cette œuvre prend tout son sens, aux côtés des questions de corruption, d’esprit moral et business, qui doit avoir raison ? Comment donner raison en toute objectivité quand la réalité des faits de toutes les parties aurait un impact fort sur toute une société ? Quelle est la place de la justice dans cette prise de décision ?

L’analyse de chacun de ces 3 exemples mériterait d’être approfondie avec passion, seulement pour les besoins de la thématique et de l’exercice, j’en resterais, pour l'instant, à cette présentation.

Le bluffe est donc quotidien et concerne tout le monde de façon bien consciente. Nous sommes d’ailleurs contraints d’en faire l’usage pour toute sorte de problématique et d’objectifs. Le bluffe sert naturellement des enjeux politico-économiques mais aussi personnel. En effet, la relation entre l'Homme dans son individualité propre et sa raison intérieure peut parfois être conflictuelle. Nous pouvons facilement nous faire dépasser par un besoin égoïste d'une dose de dopamine pour nous challenger, nous prouver et affirmer à autrui notre puissance. Cette seringue intégrée en nous assouvie notre ego, donne raison au bluffe et rend potentiellement flou notre esprit éthique, raisonné.

Le bluffe est inévitable en négociation mais prend des formes différentes selon les besoins et l’importance de la négociation (puisse-t-elle être nuancée). La corruption serait donc un exemple de bluffe. Aux formes diverses s’ajoutent la densité de celle-ci dans la négociation et impact des conséquences directes et indirectes de celle-ci.

A l’échelle de nos exemples, « Le Chant du Loup » ou « Goliath », les enjeux nationaux et internationaux donnent puissance à cette drogue du bluffe et, on l’imagine, rendent compliqués les relations diplomatiques.

A l’échelle de mon quotidien, le bluffe me semble-t-il n'existe pas, en tout cas pas directement, mais comme-dit plus haut les non-dits peuvent en être. Par définition, le bluffe est une technique permettant d’impressionner et/ou d’abuser de quelqu’un dans une situation précise. A titre d’exemple, de façon générale en France, les ressources notamment humaines tendent à manquer au vu de l’activité, et ce de façon inter-sectorielle. Toutefois, pour ma part travaillant dans le secteur du bâtiment, lors de la définition des moyens humains pour un projet avec un client, les équipes deviennent comme par miracle disponibles et mobilisables immédiatement, au service du projet. Il est même fréquent voir quotidien qu'on me dise « mobilise les équipes sans tenir compte de leur charge actuelle de travail, nous renégocierons les ressources après bon pour accord ». Le bluffe devient donc un moyen de s’assurer de la contractualisation et de démarque de la concurrence. Qu’en serait-il dans un monde où le bluffe n’existerait pas ?

Savoir ou ne pas savoir, telle est la question.. Vivre dans un monde rempli d’être télépathe serait abandonner l’idée de secret, de mensonge, de non-dits, de bluffe et permettre à tous, et donc n’importe qui, de savoir tout ce qui nous traverse par la tête à chaque instant. Serait-ce une mauvaise chose ? La notion de négociation existerait-elle encore ?

Le milieu de la science-fiction s’est déjà emparé de la thématique, des X-Mens à Superman, en passant par Lucy, E.T. ou Terminator, la télépathie fait frémir le public. Le sentiment est légitime, et pour preuve, comme pour tout pouvoirs, utilisé à bon escient chez Superman ou les X-Mens, cela permet de réduire la criminalité et de vivre plus sereinement avec ses proches.

A l’inverse, utilisé dans le but de nuire, cela pourrait entraîner des conséquences imprévisibles comme dans Terminator ou Lucy. Dans ce dernier blockbuster réalisé par Luc Besson en 2014, une femme sous l’effet d’une drogue surpuissante prend le contrôle de la totalité de ses capacités neuronales, dont la télépathie. Durant ses phases effervescentes, la protagoniste, lisant les pensées de ses interlocuteurs, élimine chacun d’entre eux, pour cause, toutes pensées négatives lui sont interprétées comme une menace avérée ou potentielle, le risque est donc éliminé.

Ce comportement intrigue et interroge : aucune pensée positive ne pourrait occuper l’esprit humain sans être accompagnée d’une négative ? Si oui, de quel point de vue se baser pour décréter une pensée comme négative, et vis-à-vis de qui ? Le vice est-il constant chez l’humain ? Est-ce une manière de se protéger ou d’asseoir son propre ego ?

La réflexion autour de cette thématique est entière, car dans un cas, un esprit continuellement positif dans une société alternée serait un esprit faible, à l’inverse, un tyran apparaîtrait. Un juste milieu, comme l’ignorance qui règne actuellement avec les non-dits n’est-elle pas un milieu juste ?

En somme, dans un monde télépathe, certainement que la négociation ne saurait exister que sous une autre forme que le chantage et la menace du silence. La négociation se transformerai en 2 uniques voies de conclusion, le gagnant-gagnant ou le perdant-perdant. Si chaque partie connaît les pensées de l’autre lors d’une négociation alors ni l’une ni l’autre ne peut être unique perdante comme unique gagnante. En connaissance de l’ensemble des éléments en possession de l’autre, la négociation porterait les parties à s’accorder factuellement puis à concevoir du meilleur mixte pour satisfaire l’ensemble. Cela paraît utopique et difficilement réaliste (cf. 3ème question).

La notion de marge perdrait de sa valeur, donc celle de bénéfice, plus aucun classement n’aurait de sens, le marché serait totalement égalitaire et le positionnement des marques s’effacerait. L’innovation serait au point mort ou devenue commune et à la portée de tous. Le génie et les classes sociales laisseraient place à un équilibre social parfait, car si l’un peut réussir et faire de l’argent grâce à une solution, un autre le peut aussi. D’ailleurs la notion de réussite ne serait qu’un ancien principe d’évaluation, elle-même totalement abstraite pour noter et différencier les individus.

La principale question est donc là, dans un monde télépathe, comme se différencier ?

NB : Dans un monde où les jeunes vivent leurs 20 premières années dans un système scolaire standardisé, comment se différencier en entretien d’embauche ? Le recruteur cherche-t-il à remettre en cause sa télépathie en questionnant les candidats sur des thématiques générales ?

Bien que la science-fiction (oui encore elle !) nous montre la machine et l’IA qui la contrôle comme performante voire dominatrice, le progrès technologique est loin d’un tel résultat réel.

Là où la machine permet de simplifier des activités répétitives, laborieuses et à faible valeur ajoutée comme les métiers d’encaissement en grande surface, de manutention… l’Homme reste primordiale pour la concevoir, l’installer, la mettre à jour. L’Homme n’est donc pas encore asservi par les machines, mais assisté par elle. Bien que la machine aidant l’Homme développe son « apprentissage » de notre fonctionnement pour mieux pouvoir nous aider, elle reste incapable de se servir de ces données pour son propre développement, ou dans un rayon limité et prédéfini.

Tant que la machine, en tant qu’outil mécanique non autonome (entendons dans sa programmation), reste alimentée par l’Homme, l’Humanité n’a pas à craindre de son asservissement face à elle.

Dans ce contexte de machinisation de la société pour des questions de performance et d’efficience, le métier de l’Homme change et doit s’adapter en conséquence.

En effet, la cybersécurité, la domotique, la programmation sont tant de métiers dont la demande est en exponentielle croissance du fait de leur besoin indéniable dans tous les secteurs (spatial, routier, logistique, naval, commerce et même l’artisanat…).

L’outil évolue pour servir l’Homme et l’Homme se doit d’évoluer pour que l’outil le serve au mieux, c’est un peu ironique !

La négociation évolue donc comme les autres métiers pour s’adapter à l’évolution de cette société ancrée dans le machiniste. Elle est même encore plus importante qu’auparavant car les enjeux sont aussi plus importants : la personne possédant la machine possède le marché. Les GAFA l’ont bien compris.

A l’heure du Covid, Amazon voit ses commandes augmenter en flèche. Dans un souci de satisfaction, de rendement plus important, d’une politique de réduction des coûts et du temps de traitement/production, la machine s’impose comme l’outil rêvé. Pour y parvenir un investissement conséquent en R&D doit s’opérer pour voir sortir de terre les mastodontes de l’entrepôt logistique aux 4 coins de la France. Toujours plus grands, plus hauts, ils sont aussi mieux équipés, plus autonomes, capable de fonctionner jour et nuit, sans relâche, et ce grâce aux machines.

De même pour l’avenir du bâtiment, l’un des domaines d’activité les plus vieux du monde, n’ayant pour autant presque pas évolué en plusieurs milliers d’année.

Les plus grands acteurs du secteur, français et mondiaux, alertés sur les dangers sur les chantiers auxquels les ouvriers font face à chaque instant, réfléchissent aux méthodes qui demain permettront de limiter voire d’éliminer ces risques, pour assurer un avenir serein aux acteurs de la construction.

En Europe, un « chien robot », Spot, développé par Boston Dynamics, équipé de capteurs et de micro moteurs de pointe est déjà commercialisé pour aider les ouvriers dans les détections et analyses de matériaux, sols, ouvrages…

Cet exemple montre comment les différents secteurs, même ceux réticent au changement comme le BTP, répondent aux nouvelles problématiques par des outils novateurs, les machines.

La négociation est au cœur de cette stratégie, sur toutes les phases, pour obtenir les meilleures technologies aux meilleurs prix et avant les concurrents.

La négociation s’imposerait donc en maître face aux machines.

Selon moi, la négociation ayant comme finalité de conclure sur un accord gagnant-gagnant repose sur une maîtrise des rapports humains comme étant un des engrenages d’une méthodologie rationnelle de création de valeur. Ces 2 données ne sont pour moi pas dissociables, l’une est un moyen là où l’autre est un processus.

Comme l’Eglise et l’Etat sépare leur action, le business et la religion n’ont rien à voir ensemble. De plus, il reste possible de parvenir à une création de valeur et de plus-value en faisant preuve d’empathie, voire de philanthropie.

Bien que bienveillants, ces traits de personnalités sont parfois une simple manipulation de la situation pour la tourner en son avantage, à un « je serai heureux de vous offrir ce service », on pourrait entendre « c’est un service que je vous facture en majorant le reste des prestations ».

J’accord un point d’importance à ne pas laisser mon esprit pessimiste me guider ma vision du monde mais il faut aussi prendre conscience de cette possibilité de raison.

Car en finalité, peu importe la manière dont son mener les échanges et la négociation, l’intérêt des parties sera toujours la création de valeur. La morale des rapports humains est secondaire voire facultative pour certains.

Pour moi, je précise qu’elle figure au même rang que la maximisation des profits, car une bonne entente n’empêche pas la contractualisation gagnant-gagnant avec double profit.

Catherine de Médicis, qui concilia 8 guerres de religion et inspira l’édit de Nantes, incarne les vertus de la médiation : elle a su accompagner les belligérants pour définir les termes d’un terrain d’entente mais ne l’a pas fait à leur place, « car l’autonomie et la responsabilisation permettent de trouver des solutions durables aux problèmes ».

Non seulement les négociateurs de paix sont mal compris, mais beaucoup d'entre eux ont reçu des surnoms sournois : Louis XI, une araignée ; Catherine de Médicis, la serpente ; Mazarin, le vautour ; Talleyrand, le Diable Boiteux...

Malgré tout, l'imaginaire collectif gardera un Napoléon, pouvant soulever des millions de personnes, bien plus qu’un Talleyrand négociant dans le secret du salon. Même si le second a beaucoup plus contribué à la construction de l'Europe que le premier. Je vous admire.

• Les qualités d'un bon négociateur dépendent du type de négociation que l'on mène.
  Chaque domaine de négociation a un objectif précis, et les négociations se déroulent sur un mode différent de la négociation politique. Trouver un consensus significatif pour les parties prenantes est un problème, nous devons donc réitérer l'importance du contexte social et culturel dans cette affaire.
  Il y a 2 grands types de négociation, la négociation compétitive (c’est lui ou moi) et la négociation coopérative (c’est nous ensemble – négociation « gagnant-gagnant »). Je me positionne dans cette perspective.


• Je parviens à distinguer la personne de sa fonction, de son rôle. J’entends les émotions de mon adversaire/partenaire mais parviens aussi à comprendre les exigences liées à sa position ou son mandat.
  Je ne suis de ce fait ni gentil, ni trop dur, mais raisonné en respectant les personnes, tout en restant ferme sur mes objectifs poursuivis, dont certains sont communs aux 2 parties.


• Je garde à l’esprit que négocier, c’est faire du commerce. L’idée essentielle est donc bien qu’on négocie sur des besoins respectifs qui sont des choses concrètes, à distinguer des valeurs et sentiments qui, certainement sous-tendent et colorent le processus de négociation, mais occultent souvent l’objet en jeu.
  J’ai une logique de vendeurs et d’acheteurs, chacun ayant des intérêts et qui souhaitant pas se détruire afin de pouvoir continuer le négoce.


• J’ai bien conscience que l’autre n’est pas nécessairement l’ennemi, le plus fort ou le plus insensible, c’est un partenaire. L’idée est d’affronter un problème ensemble, non de sombrer dans des querelles ou jeux de pouvoirs.
  Je ne suis pas naïf pour autant, j’écoute pour construire la confiance en considérant toujours que l’autre agit pour satisfaire des besoins personnels, légitimes de son point de vue. Élucider et comprendre les véritables intérêts de l’autre permet d’ouvrir les pistes de réflexion possibles.

La négociation, comme mentionné plusieurs fois, reste un art et qu’au-delà des tactiques et des techniques, il y a de l’habileté qui vient surtout de l’exercice répété.

Je ne prends pas suffisamment de temps de préparation. Cela entraîne de mal connaître à la fois mon « dossier » et selon le cas le milieu, la situation, l’histoire, l’environnement, le climat, le cadre qui sous-tendent le processus de négociation.

• Je ne suis pas au clair sur mes propres objectifs et ne les priorisent pas (idéal, réaliste, minime) pour en obtenir un minimum avec quoi me satisfaire si la négociation échouait.
• De plus, je n’étudie pas assez le contexte, le prix du concurrent, mais pas nécessairement uniquement le côté monétaire : la qualité du produit ou du service, la relation de confiance, …

Aussi, je sais que ce qui pousse à faire des concessions, à accepter une offre, ce n’est pas tant une somme de critères rationnels que le fait d’être mis dans de bonnes dispositions pour l’accepter. Toutefois, je ne parviens pas ou mal à aborder la conclusion, à terminer avec élégance et de manière constructive.

• Je ne vérifie pas que tout a été dit et que tous les aspects ont été négociés. Je n’assure pas l’évaluation du déroulement et du résultat avec l’autre partie.
• Comme moi, chacun ayant un minimum d’amour–propre, je manque de veiller à ce que mon partenaire garde la face quelle que soit l’évolution et l’issue de la négociation.
• Je manque de regard long terme. Seulement, toute négociation comporte un lendemain. Je dois penser aux effets à court et plus long terme du processus développé.

« Le bon négociateur a réponse à tout ! Il sait instinctivement se sortir de toutes les situations en un claquement de doigts, car c’est un super héros ! »

Je convoite ce sens de la répartie, non pas inné ou celui improviste comme sur les planches d’un théâtre, celui travaillé qui ne montrerait que la partie émergée de l’iceberg.

Pour cela je sais que je devrai corriger les défauts que j’ai énuméré ci-dessus comme maîtriser mes dossiers sur le bout des doigts.

De plus, je dois envisager différents scénarios de négociation tout prêts au cas où il y aurait des difficultés ou blocages. Ce qui me rendrait beaucoup plus habiles en situation réelle que les beaux parleurs, les maîtres de l’esbroufe qui misent tout sur leur talent naturel, en tout cas espérons-le !